白话鬼谷子 第 8 部分阅读

    　　的话告诫我们，并不定要我们转达到北朝。”契丹国主听韩亿这

　　样回答非常高兴，说：“太后如此圣明，这真是南北两朝百姓的福气啊”

　　那位副使竟没有想到自己的句话惹出了麻烦，本来正为自己的失言而

　　担忧，深怕因此而闯祸急出了身大汗。这时听他们二人如此说，心里才

　　块石头落了地，暗暗佩服韩亿的答辩的才能。

　　韩亿采用模糊语言的应变法。因为皇太后根本没有圣旨，作为使者不能

　　随便乱说。而回答没有这回事，就会引出麻烦，只有模糊回答，既宣扬了章

　　献太后的仁德，又化解了可能引起的事端。

　　苏秦是鬼谷子门徒，善于游说。他曾以席话换来十座城。由此可知纵

　　横术的价值。

　　秦惠王将女儿嫁给燕国太子。这年恰巧燕文侯去逝，太子继位。齐宣

　　王就趁燕国国丧出兵攻燕，占据了十座城。

　　燕王对苏秦说：“当初你来到燕国，我父亲帮你，使你见到赵王，才完

　　成六国合纵的大业。如今齐国却先攻打赵国，然后又攻打燕国。你主持六国

　　合纵的大业，天下都在笑你。你能为燕国取回齐国侵占的土地吗”

　　苏秦很惭愧地说：“请让我为大王效劳。”

　　苏秦去见齐王。拜再拜，先低头庆贺，然后仰头哀悼。齐王说：“怎

　　么下子庆贺，下子又哀悼呢”

　　苏秦说：“我听说饥饿的人之所以不吃乌头种可入药的有剧毒的块

　　根作物，是因为吃了与饿死没有两样。现在燕国虽然弱小，却是秦王的女

　　婿。您得了燕国的十座城值得庆贺，但隐藏着祸。因为大王贪图燕国十座城，

　　却与强大的秦国结仇；就好像燕国是雁阵，却没有想到，秦国躲在背后，而

　　招来天下的精兵；这不等于是饥饿的人吃乌头般吗”

　　齐王说：“那该如何是好呢”

　　苏秦说：“我听说，古时候善于处置事物的人，能转祸为福，反败为胜。

　　大王如果真听我的，就立刻归还燕国的十座城。燕国想不到能回收十座城，

　　定十分高兴。秦王如果知道因为秦国的关系而归还燕国的城，也定高兴。

　　这样齐国少了仇人而得到知交。而旦燕和秦都臣服了齐国，那么大王号令

　　天下，谁敢不从这是大王用空话附和秦国，而用十座城取得天下。此乃是

　　在完成您称霸的大业。”

　　齐王说：“好啊”

　　于是齐国就把十座城归还给燕国了。

　　公元前331年，张仪到楚国去游说楚怀王，说道：“敝国的君王最喜欢

　　的人莫过于大王，而张仪最愿侍奉的也莫过于大王，敝国的君王最痛恨的人

　　莫过于齐宣王，而张仪所最不愿意侍奉的也莫过于齐宣王，齐王的罪恶，对

　　秦王来说可真太大了，因此秦国想要讨伐他，但是贵国却距他那么要好，以

　　致敝国的君王好好侍奉大王，而张仪也不能做大王的臣子，大王如果能够把

　　关口封锁和齐国绝交，我可以让秦王把商于方圆六百里的土地献给大王。这

　　样来齐国丧失了后援，必然衰弱，齐国衰弱，就必定听从大王的号令了。

　　北面削弱了齐国的势力，西面对秦国施恩，又获得商于方圆六百里的土地，

　　这真是举三得的上策。”

　　楚怀王听后高兴极了，赶紧在朝廷里宣布，说：“我得到了商于方圆六

　　百里的土地”

　　群臣知道这消息都纷纷贺喜，客卿陈轸最后晋见，根本就不道贺。楚王

　　诧异地问：“我不发卒，不伤人，而得到商于六百里地，我认为这是外

　　交上的大胜利，朝中文武百官都道贺，为什么贤卿单单不道贺呢”

　　“我看商于之地不能得到，反而会招惹祸患，所以不敢随便道贺。”陈

　　轸回答。

　　“什么话呢”怀王责问。

　　陈轸回答说，“秦国所以重视大王，是因为大王有齐国这样个强大的

　　盟邦。如今还没有得到秦的土地，却先断绝齐国的外交，楚国就孤立无援了，

　　秦又怎么会重视个孤立无援的国家呢伺况如果先叫秦割让土地；楚国再

　　去跟齐国绝交，秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交，而后要

　　求秦国割让土地，将受到张仪的欺骗而得不到土地；受了张仪的欺骗，大王

　　必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患，北面断绝了齐的邦交，这样两国

　　的兵必定会逼临楚国的。”

　　楚王不但不听，反而申斥道：“我的事筹划好了，你闭住鸟嘴，不要再

　　说，等着瞧我的”

　　于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交，派去的人还没回来，又派出第二

　　批绝交团。

　　张仪回到秦国，赶紧派使节到齐国去游说，齐秦两家就暗中缔结了军事

　　联盟。

　　当楚怀王派名将军去秦国接受土地时，张仪竟然装病不上朝。楚怀王

　　得到报告，满怀委屈地说：“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗”

　　楚怀王赶紧派个勇士到齐国去臭骂齐王。

　　张仪在证实楚国确实和齐国绝交后，才出来接见楚国派来的使臣，指着

　　地图说，“敝国赠送贵国的土地，从这里到这里，总共方圆六里。”

　　“我听说是六百里，没听说六里。”楚国的使臣很惊讶地说。

　　“我张仪不过是个微不足道的小官，哪来六百里广大的采邑”

　　楚国使节气忿忿地回国报告，怀王大为震怒，准备发兵攻打秦国。这里

　　陈轸走过来请示道：“现在我可以说话吗”

　　“可以”怀王没好气地说。

　　“攻打秦国，不是办法。”陈轸冷静地说：“大王倒不如趁机再送给秦

　　国个大城市，跟秦连兵伐齐，这样或许可以把损失于秦国的，再从齐国补

　　偿回来，楚国不就没有损失了吗大王如今已跟齐国绝交，还要去责备秦国

　　失信，那就等于是在促进齐秦两国的邦交。要是如此，到时候楚国必定损失

　　惨重。”

　　楚怀王没有采纳陈轸的话，还是派兵攻打秦国。于是，秦齐两国组成联

　　合阵线，韩国跟着也加入军事同盟，结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。

　　张仪离间齐楚联盟之事，是张仪攻破楚怀王的弱点，实施秦国的计划，

　　使楚国大败。

　　游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞。鬼谷子说：

　　“游说就是说服人；说服人就是给人以帮助；凡是带修饰的语言，都是不真

　　实的；然而不真实的语言，有坏处也有好处；应对之辞，都是伶俐的外交辞

　　令；外交辞令都是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言

　　辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱

　　导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代，说佞话的

　　人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；

　　说平庸话的，由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以

　　变成信；说冷静话的人，由于善逆就可以变成胜。

　　鬼谷子还告诉人们跟智慧人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要

　　靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人

　　说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；

　　跟负过的入说话，要靠鼓励。这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的

　　话有人听，要想有人听，就要讲究说话的方法。

　　赵平原君回到赵国之后，楚国春申君率军队要去援救赵国，魏国信陵君

　　也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时，秦国加紧围攻邯郸，

　　邯郸十分危急并且准备投降。平原君非常的忧心。

　　邯郸传舍驿站旁的屋舍，或为驿站官吏之子李谈对平原君说：“你

　　不担心赵国灭亡吗”

　　平原君说：“赵国灭亡，就是秦人胜利了，为什么不担心呢”

　　李谈说：“邯郸的百姓，已经到拿骨头来炊煮，易子而食的地步，可以

　　说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人，妻妾妇女都穿着华丽的丝绸，

　　吃的是好肉好菜，丰厚得享用不尽，可是军队百姓兵器用尽，有的只能砍下

　　木头做为长予勾戟；而你有宝器钟磐，要什么有什么。”

　　“假使秦国攻下赵国，君怎能拥有这些呢假使赵国安全无恙，君又何

　　须担心没有这些呢你何不叫夫人以下的妇女，和士卒同列，共同分担工作，

　　为国尽力，将家中所有物资供应士兵分享，正当别人危难困苦的时候，较易

　　施予恩惠，也较易被人感激。”

　　平原君听从他的计策，使得城中三千多勇士，不顾性命的挺身抵抗秦兵。

　　平原君与李谈起到秦军阵中谈判，秦军因此后退三十里，正巧楚魏的援

　　军来到，秦军就放弃攻赵的行动。

　　注重说话谋略，讲究语言艺术，所说的话足以退千军，解危难于倾刻之

　　间。

　　著名的美国通用电气公司中，电子公司的个子公司通用电气财务

　　公司于1994年春，出资22亿美元购买家金融公司，这举措令世界企业

　　界嫉羡不已。

　　家电气财务公司何以快速发展，其根本在于这公司能“量天下之

　　权”。

　　80年代后期至90年代初期通用电气财务公司每年都至少用20多亿美元

　　兼并公司购置产业。仅在去年，通用电气财务公司就收购了芝加哥第国

　　民银行10亿美元的资产和股份，清算信托公司11亿美元的资产，另外还用

　　11亿美元收购了两家年金保险公司。在欧洲，通用电气财务公司也在迅速扩

　　张。在最近几年中，它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务布雷泽

　　公司的住房开发销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。

　　从1988年到去年年底，公司的利润率直在17到19之间，经营利

　　润从1989年的11亿美元增加到去年的26亿美元，资产总额也同时翻了

　　番，达1180亿美元。

　　通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购兼并了大量产业，业务

　　领域不断拓宽，利润持续上升，资产成倍增长，这对于个从80年代才涉足

　　金融业的工业公司的子公司来说，能取得这样骄人的业绩，确实引人嘱目。

　　人们不禁要问，通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢稍做分

　　析就会发现，通用电气财务公司的发展正应了句俗话：“大树底下好乘凉”。

　　通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”，才得以生意兴隆，财

　　源茂盛。

　　在盖里文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展，文

　　特及其同事也以理财有方而名声在外，尤其是他们在收购兼并谈判中的强

　　硬立场和对经营成本的精打细算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些，

　　方面是有通用电气公司为依托，在谈判中以实业巨头的面目出现，无形中底

　　气足三分，讨价还价时自然占尽优势。另方面，作为工业公司的个子公

　　司，耳濡目染，竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司，财务

　　公司借助于母公司多年的经验和先进的设备，在降低经营成本方面表现突

　　出，具备了其他金融同行无可比拟的优势。

　　另外，借助母公司这强大后盾，通用财务公司在财力方面的优势表现

　　的更为明显。旦不说母公司财大气粗，单是其卓越的商誉就使财务公司受益

　　匪浅。通用电气公司的拥有最高的信用等级三级。这不但使通鱼电气

　　财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻，而且利息也很低，去年通用电气财

　　务公司短期借款的利率从上年的357降为339，而公司去年的短期

　　借款达460多亿美元，单是这下降的018个百分点的利率就给公司省下了

　　数十亿美元。

　　具有讽刺意味的是，通用电气财务公司的经营业绩越好，对母公司三

　　级的信用级别反而越不利。去年财务公司的利润占到通用电气公司总利润的

　　四成，这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降，这必然要影响到作

　　为工业巨头的通用电气公司的信用级别。

　　不管怎么说，通用电气财务公司确是依靠通用电气公司这强大靠山，

　　得以快速发展，在金融业占据了席之地，这是“量权”的硕果。

　　在生活中审量对方心理而后行动是行为常规，如“名人”与名人的效应，

　　几乎是常人心理所形成的种重要生活现象。

　　名人都会产生“名人效应”，这是众所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就

　　说过：“伟人之顾，逾乎华章，而非亦惨乎黥刖。”人们重视名人的影

　　响，看来自古已然。

　　眼下，人们敬仰名人，可说有增无己。开会展览演出，要请名人光

　　临剪彩讲话；新建公园山水胜景影剧首演企业开张书报创刊或举

　　行什么首发式，什么研讨会等等，或则要请名人挥毫题辞，或则要请名人主

　　持许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异。如果被请的名人不赏

　　光，些人便会叹息不已，那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。名人之为用，

　　可谓大矣哉

　　敬仰名人者往往都希望名人给他们留下些为纪念意义的笔迹。明星

　　歌星体育健将常常便受到些“拥趸”的包围，为签名留念的事而感到困

　　惑。至于向书画家索取书画更是常有的事。上海有位知名画家，有段时间每

　　个月都要收到索画的信百来封，索画者鱼龙混杂，竟然有将他的画转买，甚

　　至卖给外商，书画家闻之，不胜嘘唏。这种藉名人的慷慨而谋私者自然为人

　　们所不齿。

　　把名人视作“万应灵丹”的现象如今也日渐其多。新办的企业，新办的

　　度假庄园屋村，要请名人当“顾问”“名誉董事”；效益不佳的老字号

　　也要请名人当“高参”，以为从此改换门庭，会有鸿运；更有写得欠精彩的

　　影剧或小说，请名家品评，作序，以期提高声价的；还有连产品也冠上名人

　　的名字，以求扩大销路的。至于让名人频频在荧屏亮相，为其商品作广告的

　　就更多了。由于名人的声望，要给打他旗号的单位包括产品带来些效

　　益也是在预料中的。可名人毕竟不是“万应灵丹”或“救急药”，产品不争

　　气，希望藉名人效应帆风顺实无异缘木求鱼，难以奏效。企业不想办法在

　　质量上下功夫，拓展路子，没有什么经营新招，光靠名人时地的推荐或

　　吹嘘，最终必难免要栽跟头。经验已经证明：凡靠名人的威望吹起来的事物，

　　就如膨胀的气球那样，气泄之后，剩下的只能仍然是片干瘪。

　　然而商战中，名人效应是不可缺的。如中日宴会上有道菜为“天下第

　　菜”就与名人有关。“天下第菜”是什么菜这确是件考人的题目。

　　“天下第菜”就是虾仁锅粑饭焦，又名“平地声雷”。相传是

　　抗日战争时期传下来的菜，将浇头改成什锦料，把什锦锅粑正名为“轰炸东

　　京”，在当年的重庆大后方曾风靡时，从此菜名亦显示了中国人民同仇敌

　　忾的抗敌情愫。

　　据说乾隆皇帝下江南时，在苏杭曾品尝过这道菜，有声有色，因浇头

　　为虾仁熟鸡丝青豆仁以鸡汤勾成甜酸芡，连汤带料倾进以猪油炸香的

　　锅粑，内“滋滋”连声，白雾弥漫，香气四溢，引人垂涎。况且菜肴的颜

　　色绝佳，锅粑金黄，虾仁绯红，鸡丝雪白，加上豆仁的翠绿，彩色缤纷，端

　　的是色香脆嫩鲜咸酸甜俱在，乃赐名为“天下第菜”。自

　　此以后，这道菜既成为苏杭名菜。

　　抗战前，国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席，那时候刚好有项

　　“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家，时技痒，遂亲自炮制了这道“天下第

　　菜”参赛。获得很高的评价。“天下第菜”更名满大江南北了。这道菜

　　的关键是：锅粑与汤芡的配合要快而准，锅粑要即炸即上席，甜酸芡料也要

　　滚热，当食客面前倾下，形声之见，色香味俱佳，当然受喝彩。

　　谋计篇

　　谋1篇第十

　　原文

　　为人凡谋有道，必得其所因，以求其情2。审得其情，乃立三仪3。三

　　仪者曰上曰中曰下。参以立焉，以生奇4。奇不知其所拥，始于古之所

　　从5。故郑人之取玉也，必载司南之车6，为其不惑也。夫度村量能揣

　　情者，亦事之司南也。故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其

　　偏成者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而想疏者，其偏害者也7。故

　　相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察同异之分，其类8也。故墙坏

　　于其隙，木毁于其节，斯盖其分也9。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，

　　议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故万事道，而百度数

　　10也。

　　夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据

　　危；智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功；是三才11

　　也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之12。故为

　　强者积于弱也；为直者积于曲；有余者积于不足也；此其道术行也。

　　故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之13，因其

　　见以然之14，因其说以要之15，因其势以成之，因其恶以权之，因其患

　　以斥之。摩而恐16之，高而动之，微而证之17，符18而应之，拥而塞

　　之19，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结20，结而

　　无隙者也。正不如奇21，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说

　　人臣者，必与之言私。

　　其身内其言外者疏；其身外，其言深者危22。无以人之所不欲，而

　　强之于人；无以人之所不知，而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有

　　恶也，避而讳之，故23荫道而阳取之24也。故去之者纵之，纵之者乘之。

　　貌者不美，又不恶，故至情托25焉。可知者可用也26，不可知者谋者所

　　不用也，故曰：“事贵制人，而不贵见制于人。”制人者握权也，见制于人

　　者制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观

　　之，亡不可以为存，而危不可以为安27，然而无为而贵智矣。智用于众人

　　之所不能知，用于众人之所不能见。既用见可，择事而为之，所以自为也；

　　见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之28曰：“天地

　　之化，在高与深；圣人之道，在隐与匿。非独忠信仁义也，中正而已

　　矣。”道理达于此29义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。

　　注释

　　1谋：谋划手段方法。

　　2得其所因，以求其情：由于调查对方的心理状态，就要掌握这个人的

　　本性。

　　3三仪：指上智中材下愚而言。

　　4参以立焉，以生奇：假如参考三仪来评论人物，就可以施展卓越的策

　　略。

　　5始于古之所从：并非现在开始的事情，而是自古以来就当作道，人人

　　遵行的事。

　　6司南之车：即指南车。是装置有磁石的车，经常指南方，以此作为定

　　向，比喻判断正确。

　　7同恶而相疏者，偏害者也：假如二人同时遭受君主憎恨，但两人之间

　　又互相有矛盾，受害者只能是其中位。

　　8以察同异之分，其类：根据这个来判断异同的原因。

　　9墙坏于隙，木毁于其节，斯盖其分也：“墙”又可写作“缡”，是指

　　环绕住宅周围所建的土墙。恰如墙有点点小裂痕就有崩毁的可能。而树是

　　从有疖处开始**的。般人事也是从同或不同的空隙处发生破裂。

　　10数，种术。

　　11三才：指仁人勇士智者而言。

　　12因事而裁之：谋略家策划适应事物的计谋时，要对此进行巧妙的裁

　　夺。裁是判断裁夺。

　　13因其疑以变之：根据对方疑问来改变自己的游说内容。

　　14因其见以然之：根据对方的表现来判断具游说活动是否得法。

　　15因其说以要之：根据对方的言辞来归纳其游说要点。

　　16恐：受威胁的感受。

　　17微而证之：对于即使在恐吓或权威下也不知改变的人要巧妙地

　　引用证据来证明。微是悄悄。

　　18符：取信于人的证据，为证明而作的符叫割符。

　　19拥而塞之：拥通壅，就是用土堵。塞是封闭，也就是封闭进去。

　　20私不如结：心的结合要比私下的解决来得好。

　　21正不如奇：正攻法虽然是合理的，但是却不如乘对方不备时使用奇

　　攻法。

　　22其身内言深者危：虽然是自家人，但是却把隐私泄露于外，这

　　种人就会被疏远；虽然是外边人，但是他的言论却深通内情，这种人就会陷

　　于危险。

　　23故：所以。

　　24荫道而阳取之：当顺从对方又忌讳时，假如能悄悄进行，对方就不

　　至于伤害感情。因此私下进行是谋，却从公开中获得。

　　25貌者不美至情托：不论对任何事物都不喜形于色的人，是属于

　　冷静而不偏激的人，这种人可以全心信赖。

　　26可知者可用也：假如能知道对方的内心，就可以使用。

　　27亡不可以为存，而危不可以为安：救亡图存和转危为安的都是很难

　　的事，唯独智者才能作到这点。

　　28言有之：古语有这种说法。

　　29道理达于此：要彻底认清这种道理。

　　译文

　　凡是遵循定的法则去筹划计策，必须查明事情的原委， 163以探得实

　　情。要想得到对方实情，就需确立“三仪”。所谓“三仪”就是上智中才

　　下愚。此三者互相参验，就能定出奇谋。这样产生的奇谋，拥有无所不到的

　　威力，然而也不过是遵循古代的哲理而形成的。据说，郑国人入山采玉时，

　　都要开着指南车去，为的是不迷失方向。在考量才干能力，揣情度理方面也

　　如同作事时要使用指南车样。

　　凡是观点相同，感情亲密的人同谋事，大家都可以成功。凡是志向相

　　同而感情疏远的人，办事之后只能部分人得利；凡是恶习相同，而又感情亲

　　密的人，办事之后，定是共同受害；凡是恶习相同，而又感情疏远的人，

　　定是在办事后，部分人先受损害。

　　所以说，想要互相都有利就必须密切关系。如果相互间受到损害，就

　　要疏远关系。依此方法行事就可以判断事物的异同。这是有定规律的。比

　　如墙壁都是由于有裂隙才塌倒，树木是由于有疖疤才毁坏。这就是事物般

　　的规律啊

　　所以，事物不断变化，才能产生问题；因为要解决问题才需谋划；只有

　　通过谋划才会产生计策。研究计策才能产生相应的方法；有了方法才能游说

　　决策者，使前进，进而不通，再退步，进退之中形成制度，以此制度解决

　　现实中的问题。如此看来，万事万物的变化都是个道理。控制万事万物也

　　是同法则啊

　　般地说来，仁德的人不看重财货，不可以用物质引诱他们；却可以让

　　他们提供财货。勇敢的人不能用危难去吓唬他们，却可以用他们解除危难。

　　智慧的人有谋略通事理，不可以假装诚信去欺骗他们，却可以向他们讲明道

　　理，让他们建功立业。这是三种人才啊由此观之，愚昧的人是容易蒙蔽的，

　　不肖之徒是容易被吓住的，贪婪的人就容易被引诱；所有这些都要根据具体

　　情况来判断。然而，强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的；强直的形

　　式是由许多微小的曲线而积成的；由于积累才使不足者成为富裕者。这就是

　　道术反致的规律啊

　　所以，表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他：对于那些内

　　心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他，可以根据对方所疑惑的

　　问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现来判断游说活动是否见效；

　　根据对方的答辞来确定自己游说的要点，根据情势的变化来征服对方。根据

　　对方的所厌进行权衡，确定利弊；根据对方所虑对之申斥，加以防范。揣摩

　　之后对之施以恐吓；抬高对方之后，策化行动；削弱对方之后，加以扶正；

　　验证对方真假后，再决定是否响应他。拥堵对方后，加以阻塞。搅乱之后，

　　迷惑对方。这些就叫作计谋。说到运用计谋，公开者不如保密；保密不如结

　　党；结党而内部没有矛盾。另外，正常的策略不如奇谋；施以奇策是无往不

　　胜的。所以说，游说人主的时候，必须先与他谈奇策；同理，向人臣游说时，

　　必须先与他谈私交。

　　虽然是自己人，却把家丑外扬，说着有利于外人的话，就会被人疏远。

　　同理，他是外面人，却知道许多内情，也会有危险。不要把人家不喜欢的东

　　西强加于人；不要把人家不懂的事，强教于人。如果对方有某种嗜好，可以

　　迎合他的兴趣，如果对方厌恶什么，可要加以避讳，以免引起反感。所以说，

　　所进行的虽是阴谋，所得到的却是公开的获取。因而，想要除掉的人，可以

　　放纵他，让他犯过，然后抓住机会除掉他。无论作什么事，在外表既不喜形

　　于色，也不怒目相视，是感情深沉的人，可以以机密大事相托。对于能了解

　　的人，可以任用他；对于个不了解的人，个有谋略的人，是不会重用他

　　的。所以说，办事情最重要的是控制人，而不是被人控制，控制别人的人，

　　手中握权；被人控制的人是被统治者。般他说来，圣人处世之道称为“阴”

　　谋略原则为隐而不露。愚人处世之道称为“阳”谋略原则为大肆张

　　扬。聪明智者，成事容易；而愚鲁的人成事困难。由此看来，个国家灭亡

　　了是难以复兴的，旦国家动乱也难于安定。然而运用“无为”则是最高的

　　智慧了。“无为”之智要运用在众人所不知，众人所不能见之处。如果在施

　　用智谋之后发现了可行的迹象，就要见机行事，可作，自己就去作；如果发

　　现不可以作，就要选择些相应的事，让别人去作。

　　所以，圣人能行的大道，都是属于“阴”隐而不露。古语说：天地造化

　　在于高深。圣人之道在于隐而不露。不单单要求忠诚信守仁慈义理，

　　主要是维护不偏不倚的正道。只有真正的认清这种道理的真谛，才能游说他

　　人。如果双方都谈得很融洽，就可以发展长远的和目前的关系。

　　解析

　　本篇是与上篇密切相接的。“谋”与“权”本为体。“权”是“权衡”；

　　“谋”乃是“计划”。“权”篇和“谋”篇的主题是致的。都是论述“游

　　说”术。

　　本篇集中讨论了“谋略”的方方面面。如，谋略的产生，谋略运用，谋

　　略的效用等。

　　首先，世上万物都有定规律，往往由数人合作，为了个共同目标，

　　必须同谋。众人利害是相关的，需要共谋大业。在同目标下，大家共同承

　　担责任。因此，谋略有群众合议的内涵。

　　其次，谋生于事，即事生“谋”。谋略产生于现实生活中，在形形色色

　　的事件里，要解决种种矛盾，就产生了谋略。所以，因事而生谋略。

　　再有“计谋之用，公不如私”，意思是运用计谋时，公开的不如暗中进

　　行。鬼谷子这观点，指出了运用计谋的形式的必然性。事实上，凡用计谋

　　必须隐而不露；只有愚笨的人谋划事情才张扬外露。

　　隐而不露地策谋事件并不意味着谋划者心地阴暗，而常常意味着谋划者

　　丰富的智慧，圣人的心怀。

　　具有谋划能力的智人，当然会高出常人之智，发现常人难以发现的问题，

　　而作出英明决策。他们在把握全局，预测未来，推动历史前进的能力上，非

　　众可比。在中外历史上都不乏神圣的英才。汉末诸葛亮曾躬耕陇亩却知三分

　　天下的定势，为刘备定鼎中原奠定了基础，是人所共知的谋略家。

　　**自南昌起义后，与蒋介石对峙周旋，蒋介石对红军的五次围剿，

　　而**依红军之众，长驱二万五千里实行战略转移，到陕北建立根据地，

　　最终发动群众打败日本帝国主义侵略军，推翻蒋家王朝，建立中华人民共和

　　国，如此历史的壮举，确是伟大的谋略。

　　在政治军事经济等领域内，不论大小事物，何处不以正确的谋略而

　　取胜

　　清代雍正皇帝曾以建立中国早期特务组织著称于世。这些执行任务的耳

　　目叫“缇骑”。他们神出鬼没，常把王公大臣的行动告诉雍正；以巩固清政

　　权。此举在历史上可称奇谋。

　　雍正即位之后，政局度动荡。诸王各自结党营私，相互倾轧，威胁到

　　皇权的安全。为了消除朋党林立的局面，把王公大臣控制在自己的掌握之中，

　　雍正派出了许多眼线耳目，监视他们的举动。这些眼线耳目在当时叫做

　　“缇骑”，就是侍从骑士。这些堤骑神出鬼没，无孔不入，经常把大臣们的

　　行动报告给雍正。

　　有次，新科状元王云锦，在元旦早朝后到亲友家作客，做叶子游戏。

　　玩了好会后，有人发现丢了片叶子，于是大家作罢，便端上酒菜痛饮。

　　第二天入朝，雍正问王云锦昨天早朝后干什么去了。王便如实相告，雍正听

　　后，笑着点头说：“不欺暗室，是真状元啊”说完，便从袖中取出叶。

　　王云锦看正是昨天丢失的那片。原来这片叶正是被缇骑当场偷走，在报

　　告情况时交给雍正的。

　　王士俊被授为按察使主管省司法的官员，高高兴兴地准备前去赴

　　任。临行前，有人上门求见，并给他带来大臣张廷玉送来的封信。拆开

　　看，信的大意是给他推荐位能干的仆人，要他务必接受。被推荐的就是这

　　位送信人。张廷玉是元老重臣，面子大，王士俊不好拒绝，便带着这位送信

　　人上路了。几年中，这位被推荐来的仆人很能干，深得王的信任，与王直

　　形影不离。后来，王士俊任职期满，要进京述职。这位仆人突然提出辞职的

　　要求。王士俊很奇怪，问是什么缘故。仆人回答说：“您任职的这几年没有

　　大的过错，官当得还不坏，我要先入都面见圣上，好为您多美言几句”。王

　　士俊这才恍然大悟，这位与自己朝夕相处的“仆人”，原来是皇帝有意安插

　　在自己身边的缇骑。

　　雍正就是通过这些缇骑无孔不入地刺探着人们的隐情，把所有的大臣都

　　置于自己的控制之下。这种手段有效地制止了朋党林立的局面，稳定了朝廷

　　的政局，然而它也极大地强化了皇权的集中程度，暴露了封建君主**的黑

　　暗性和独裁性。

　　南宋时，宋高宗任用相秦桧，偏安江南，无心与金人交战，准备向金

　　人割地称臣，签订和约。

　　这天，宋高宗召集群臣，对他们说，“金人已经答应，如果我们不再袭

　　击金**队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”当时，抗金

　　形势很好，宋军连续获胜，众大臣正期待着收复中原的喜讯，听到要停战议

　　和，群情激愤。张俊先后五次上书，反对议和，韩世忠岳飞等将领也拒绝

　　休兵，上奏说：“金人不可信，和好不可侍。”有的大臣上书说：“现在群

　　议汹汹，皆因关心和与战，陛下应深戒前车之鉴，多听取中外懂得

　　军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”

　　宋高宗见大臣们意见敢违抗旨意，非常生气，想下旨惩治他们。左相赵

　　鼎虽也主战，但见宋高宗主意已定，不可逆转，为了保存朝廷中主战派实力，

　　他采取疏通的办法。赵鼎对宋高宗说：“我们知道皇上与金人有不共戴天之

　　仇，现在是为了对亲人尽孝道，迫不得已才答应讲和，虽然大家说了些愤懑

　　的话，但绝不是不尊敬皇上，而是爱护皇上。希望皇上不要见怪。皇上可下

　　这样道圣谕，讲明议和不是我的本意，只是出亲人的缘故不得不这样做。

　　等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，如果金国撕毁和约，那么现在是

　　否签约也就无所谓了；如果金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必恐

　　惧后悔了。”

　　由于宋高宗采纳了赵鼎的意见，不以议和而排斥所有主战大臣，又抬出

　　先帝棺木和皇太后作幌子。深明“忠”“孝”两种份量的众大臣只好缄口

　　不言了。君臣间的这场矛盾暂时缓和下来。

　　身为宰相的赵鼎，面对即将发生的君臣冲突，为了避免主和派把持朝政，

　　只好暂时采取委曲求全的策略，力排众议，使皇上找不到借口治罪大臣，也

　　使大臣们提不出更充分的理由责怪皇上，可见其用心良苦。

　　“谋”在奇巧上，企业为了赢利，往往在企业名称上都要“谋划”番。

　　日本著名的搬家公司，阿托中心就是其中例。

　　在日本，搬家是近年来迅速崛起的个新兴行业。但是，阿托搬家中心

　　已在该行业中独占鳌头，享誉全国。然而，当它于1977年6月创立时，却在

　　企业名称上费了番心机。

　　阿托搬家中心的总经理寺田千代乃原先惨淡经营着运输业。当她决定放

　　弃常年萧条的运输业，创建个搬家专业公司时，成千上万个运输企业正纷

　　纷寻找搬家这新的出路，寺田千代乃是企业家，但首先是个家庭主妇。

　　她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话簿查找运输公司的电话。于是，她

　　决定在电话局注册，把公司电话登在电话簿上。寺田千代乃发现，日本电话

　　簿是按行业分类的，在同行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序的。

　　如果企业的第个日语发音字母为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打

　　头的企业中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的企业

　　取名为“阿托”，肯定会排在首位，容易引起顾客的注意，因为用户在查阅

　　搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。

　　公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有个醒目的空白号码

　　“0123”，这无疑是个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至

　　宝，把它作为公司的专用电话号码。

　　于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的

　　媒介，很快就传遍了日本的千家万户。

　　俗话说，“名不正则言不顺”，企业的招牌就是面招商旗，至关重要。

　　正因为如此，许多企业都煞费苦心地选择企业乃至产品名称，借以提高知名

　　度，扩大影响。阿托搬家中心巧妙地为自己立了名，业务很兴隆，正是谋略

　　的结果。

　　“谋”在商业经营中，神奇妙用处极多。特别是当代商战频频，“谋”

　　策无所不在。

　　1970年南朝鲜巨商郑周永投资造船厂时，曾以“纸废钞”游说外商，

　　而获得令人叫绝的喝彩。

　　郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船

　　业来说，郑周水可说是个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造

　　船，和造发电厂样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起

　　的”不多久，他就筹措了足够的贷款，只等客户来订货了。

　　但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有个相信南朝鲜的企业

　　有造大船的能力。怎么办郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了招：从

　　大堆发黄的旧钞票中，挑了张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民

　　族英雄李舜臣发明的电甲船，其状极易使人br >